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Hybrid-Kunde - Definition

Konsumstrategien verändern sich.
Konsumstrategien verändern sich. © stütz_michael / Pixelio
Für einen Autoverkäufer kann ein Hybrid-Kunde manchmal auch ein Käufer sein, der eine Fahrzeug mit Benzin- und Elektroantrieb haben will. Tatsächlich kann es aber jede Branche mit dieser neuartigen Form des Konsumenten zu tun bekommen, der erst mit der modernen Informationstechnik zusammen entstanden ist.

Klassischer Kunde und Kaufverhalten

Der Hybrid-Kunde ist der Kunde der Gegenwart. Er ist nicht mit dem traditionellen Kunden zu vergleichen, der für Verkäufer seit Mitte des 20. Jahrhunderts bis zum Einzug des Internets in alle Haushalte existierte.

  • Früher wiesen Konsumenten eine für die Anbieter vorteilhafte Produkttreue und Standorttreue auf. Hatten sie einmal ihr Kaufverhalten festgelegt, wurden sie häufig zu jahrelangen Stammkunden. Diese Treue überdauerte auch Qualitätsverluste beim Produkt.
  • Abgesehen von den wenigen Versandhäusern erfolgte der Einkauf in gut erreichbarer Nähe des eigenen Standorts. Die örtliche Bindung stand neben der persönlichen Bindung an ein Geschäft oder einen Anbieter.
  • Wer sich als Qualitätskunde verstand, dehnte diese Einkaufsweise auf alle Bereiche seines Konsums aus. Ein Kunde mit gehobenen Ansprüchen und den finanziellen Möglichkeiten dazu mied Billigsupermärkte oder Schnäppchenangebote. Beides vertrug sich nicht.

Darauf konnten sich Produzenten und Einzelhandel leicht einstellen. Sie kannten ihre Stammkundschaft und konnten davon ausgehen, dass diese für berechenbare Umsätze sorgt.

Hybrid-Konsument ohne feste Bindung

Der Hybrid-Kunde hat ein völlig anderes Kaufverhalten entwickelt. Er ist für die Anbieter und Marketingabteilungen schwer einzuschätzen.

  • Hybride Konsumenten sind örtlich nicht gebunden. Sie nutzen die Angebote des Internets ebenso wie die aus ihrem Umfeld. Das führt für die Konsumenten zu Preisvorteilen, für die Anbieter steigt damit der Preisdruck.
  • Dabei haben die modernen Konsumenten kaum Probleme damit, sich vor Ort von einem ansässigen Händler ausgiebig beraten zu lassen. Diese Angebote nutzen sie, der eigentliche Kauf oder Abschluss eines Vertrages findet dann beim günstigsten Anbieter online statt.
  • Luxus und Billigmarken sind innerhalb dieses Käuferkreises kein Widerspruch mehr. Oberklasseautos auf dem Parkplatz des Massendiscounters sind nicht mehr ungewöhnlich und den Kunden auch nicht peinlich.
  • Andererseits lässt sich ein Hybrid-Kunde auch von wirtschaftlich unvernünftigen Kaufentscheidungen leiten. Die sozialen Netzwerke weltweit schaffen Bedürfnisse nach bestimmten Marken, die dann trotz schlechterem Preis-Leistungs-Verhältnis erworben werden.

Die Schwierigkeit, die hybriden Konsumenten zu erreichen, trifft nicht nur Verkaufsbranchen. Handwerker müssen ebenso damit rechnen, dass sie zwar für Kostenvoranschläge gerufen werden, der Auftrag aber online vergeben wird. Versicherungen und Ärzte können auch nicht mehr automatisch davon ausgehen, dass Kunden und Patienten ihnen in allen Bereichen treu bleiben. Diese Unbeständigkeit stellt die Anbieter vor ganz neue Herausforderungen, auf die sich noch nicht alle eingestellt haben.

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