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Verkaufsgespräch am Beispiel erklärt

Sie führen im Vertrieb täglich Gespräche mit den Kunden? Kein einfacher Job, den Wünschen der Kunden immer gerecht zu werden. Ein Verkaufsgespräch - zum Beispiel am Telefon - erfordert viel Einfühlungsvermögen.

Verkaufsgespräche sollten in einer entspannten Atmosphäre stattfinden.
Verkaufsgespräche sollten in einer entspannten Atmosphäre stattfinden. © Carl-Ernst_Stahnke / Pixelio

Was macht einen guten Vertriebler aus? Er kennt die Wünsche der Kunden und führt zielorientierte Verkaufsgespräche. Am Beispiel und durch erfahrene Verkäufer lernen Sie die erfolgreiche Umsetzung von Verkaufsgesprächen. Doch was sollten Verkäufer generell für Fähigkeiten mitbringen?

Im Vertrieb arbeiten - Herausforderungen und Voraussetzungen

  • Ein Job im Vertrieb kann sehr stressig sein. Denn Kunden verlangen sehr häufig, dass ihre Anliegen prompt erledigt werden. Auch Sonderwünsche sind oft die Regel. Dabei sollten Sie einen kühlen Kopf bewahren und immer freundlich bleiben. Für einen Vertriebler darf es keine Probleme geben, sondern nur Lösungen, die den Kunden weiter bringen.
  • Im Vertrieb zu arbeiten, bedeutet zumeist auch, dass Sie viel reisen müssen. Schließlich ist der persönliche Kontakt trotz Internet und anderer Kommunikationsmittel immer noch der wichtigste.
  • Weiterhin müssen Sie auch mit hohen Zielvorgaben seitens der Unternehmen rechnen, die den Arbeitsdruck erhöhen. Dafür können Sie in der Regel selbstständig arbeiten.
  • Auch sollten Sie als Vertriebler rundum die Uhr erreichbar sein. Einen 9-to-5-Job werden Sie als Verkäufer kaum haben.
  • Verkäufer oder Key-Account-Manager verfügen bei großen Unternehmen in der Regel über einen Hochschulabschluss. Wenn Sie bei großen Konzernen in der Vertriebsabteilung arbeiten möchten, müssen Sie durch Schulungen immer auf dem neuesten Stand der Produkte sein, die Sie verkaufen. Dies bedeutet, dass Sie die Bereitschaft mitbringen, sich ständig fortzubilden.

Beispiel - Verkaufsgespräch am Telefon

  • Ein Verkaufsgespräch - zum Beispiel am Telefon - müssen vor allem in kleinen Unternehmen alle Mitarbeiter führen können. Denn in einer kleinen Firma sind die Aufgaben in der Regel nicht so spezialisiert wie in großen Unternehmen.
  • Eine wichtige Regel für ein Verkaufsgespräch am Telefon ist, dass Sie nicht auf Biegen und Brechen Ihr Produkt loswerden wollen. 
  • Recherchieren Sie im Internet vorab nach potenziellen Kunden, die einen Bedarf nach Ihrem Produkt haben könnten. Und telefonieren Sie nicht einfach irgendeine Liste ab.
  • Versuchen Sie unverkrampft bei den Kunden anzurufen. Vielleicht beginnen Sie Ihre Anrufe bei Bestandskunden, die seit längerer Zeit nichts mehr bei Ihnen bestellt haben, die Sie aber bereits kennen. Erkundigen Sie sich nach dem Grund und fragen Sie durchaus nach, ob Sie bald wieder mit einem Auftrag rechnen können.
  • Haben Sie mit einem oder mehreren Bestandskunden gesprochen, dann rufen Sie einen möglichen Neukunden an. Stellen Sie sich und Ihre Firma kurz vor, und fragen Sie, ob Sie Unterlagen an die Einkaufsabteilung schicken dürfen. Notieren Sie sich dabei den Namen des Ansprechpartners, damit Sie nach der Versendung einer Broschüre über Ihre Produkte nochmals nachfassen können.
  • Halten Sie sich am besten beim Verkaufsgespräch am Telefon nicht an vorgefertigte Formulierungen. Diese wirken aufgesetzt und fördern mit Sicherheit nicht den Verkauf.
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