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Kaltakquise - einen Leitfaden für die Telefonakquise erstellen

Neben Print- und Onlinewerbung ist auch Kaltakquise wichtig. Ein Leitfaden hierfür ist von enormem Vorteil. Sie muss auch nicht immer telefonisch erfolgen, auch im persönlchen Gespräch ist jederzeit der Hinweis auf die eigenen Produkte oder Dienstleistungen möglich.

Lächeln Sie am Telefon
Lächeln Sie am Telefon

Ein Leitfaden für die Akquise

  1. Sorgen Sie dafür, dass weder Kindergeschrei noch sonstiger Lärm im Hintergrund Sie ablenkt. Schließen Sie am besten die Tür.
  2. Setzen Sie sich aufrecht hin. Das fördert Ihr Selbstbewusstsein.
  3. Denken Sie daran, dass Ihr Gegenüber Sie nicht sehen kann (jedenfalls nicht beim herkömmlichen Telefon). Bevor Sie die Nummer des potenziellen Kunden wählen, lächeln Sie. Versuchen Sie auch während des Gesprächs immer wieder zu lächeln. Ihre Stimme klingt dadurch freundlicher.
  4. Lassen Sie sich mit dem richtigen Ansprechpartner verbinden. Die Dame an der Zentrale wird Ihnen wohl nicht weiterhelfen können. Sprechen Sie trotzdem mit allen sehr freundlich und vermeiden Sie, das Gefühl zu geben, der Gesprächspartner sei nicht kompetent. Seien Sie also auch zu Sekretärinnen immer äußerst freundlich.
  5. Wenn Sie Ihren Ansprechpartner am Apparat haben, gehen Sie auf die Bedürfnisse des zukünftigen Kunden ein. Bei der Akquise geht es darum, den Wünschen und Bedürfnissen des Kunden zu genügen. Was will er genau? Was erwartet er vom Produkt/von der Dienstleistung?
  6. Jeder Mensch sucht zuerst nach seinem Vorteil. Stellen Sie also den Vorteil dessen heraus, den Sie dem Kunden bieten können. Zum Beispiel spart er Geld, weil Sie zu einem Sonderpreis anbieten können. Kunden suchen Lebensfreude, Bequemlichkeit, Statussymbole, Freizeitspaß, Individualität.
  7. Lassen Sie den anderen ausreden. Wenn er Einwände hat, nehmen Sie diese ernst. Wenn er sagt, er bekäme dasselbe Produkt bei der Konkurrenz zu einem besseren Preis, warten Sie kurz und fragen, was der Konkurrent wohl weglässt (vielleicht den Service?), um einen besseren Preis zu machen.

Kaltakquise ist nicht einfach

  • Der Gesetzgeber hat es mittlerweile unter strenge Voraussetzungen gestellt, wann Sie als Werbetreibender bei Privatleuten (der sogenannte B2C-Bereich, also Business to Consumer) anrufen dürfen. So muss der Angerufene vorher (!) sein Einverständnis gegeben haben. Diese Zustimmung kann auch darin gesehen werden, dass er schon einmal bei Ihnen etwas gekauft hat.
  • Im B2B-Bereich (Business to Business) ist die Kaltakquise etwas einfacher, jedoch auch hier dürfen Sie nicht einen Gemüsehändler anrufen und ihm eine Lebensversicherung verkaufen. Es ist von Vorteil, wenn Sie ihm etwas anbieten, das unmittelbar mit seinem Geschäftsbetrieb zu tun hat.
  • Manch einer sagt, dass er nicht akquirieren kann, weil er zu große Hemmungen hat. Der schwierigste Anruf ist immer der erste. Ab dem zweiten Telefonat läuft es meist einfacher, vor allem, wenn die Reaktion des Angerufenen nicht komplett negativ und abweisend war. Ein Leitfaden ist jedenfalls sehr hilfreich, um bei der Sache zu bleiben.
  • Vom Nein sollten Sie sich nicht demotivieren lassen. Vielleicht zeigt ja schon der nächste potenzielle Kunde mehr Interesse.

Vergessen Sie nicht, beim Angerufenen nachzufassen, wenn Sie ihm Unterlagen geschickt haben oder er Sie auf einen anderen Zeitpunkt vertröstet, weil er gerade keine Zeit hat. Das ist mit der wichtigste Punkt bei der Kaltakquise und sollte in keinem Leitfaden fehlen.

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