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Gehaltsverhandlung - Tipps zur gelungenen Gesprächsführung

Jeder, der im Berufsleben steht, sieht sich früher oder später damit konfrontiert, Gehaltsverhandlungen führen zu müssen. Das ist nicht immer leicht und man kann viele Fehler machen. Gute Tipps helfen hier weiter. Doch wie gelingt eine gute Gesprächsführung?

Gehaltsverhandlungen: gute Tipps sind viel wert.
Gehaltsverhandlungen: gute Tipps sind viel wert.

Diese Tipps helfen Ihnen bei der Gehaltsverhandlung

Wenn es sich um eine Gehaltsverhandlung für einen neuen Job handelt, ist es dringend zu empfehlen, sich im Vorfeld zu informieren, welche Bezahlung für eine Stelle dieser Art üblich ist. Meist wird dabei von einer Spanne die Rede sein, da auch Berufserfahrung, Alter und Kenntnisse eine Rolle spielen. Ordnen Sie sich selbst ein und überlegen Sie, welcher Betrag für Sie akzeptabel wäre. Setzen Sie sich ein Limit, das Sie in der Verhandlung berücksichtigen.

  1. Holen Sie sich Tipps und Informationen zur neuen Firma und tragen Sie so viel Backgroundinfos wie möglich zusammen. Versuchen Sie, Ihr Profil und die vorhandenen Kenntnisse so zu analysieren, dass Ihnen bewusst wird, welche davon dem neuen Unternehmen besonders nützlich sein werden. Dieser "Mehrwert" ist eine Ihrer Trumpfkarten.
  2. Seien Sie während des Gesprächs so locker und natürlich wie möglich. Eine starke Anspannung wird Ihr Gegenüber in der Regel bemerken und dies als Unsicherheit werten. Sie sollten Ihrem Gegenüber unterschwellig den Eindruck einer Person vermitteln, die ihren Wert kennt und bereit sowie in der Lage ist, einen guten Job zu erledigen, allerdings nur für einen angemessenen Preis.
  3. Zu viel Unsicherheit wird als Schwäche gewertet, was auf ein niedrigeres Lohnangebot hinausläuft. Wer seine eigene Leistungsfähigkeit als vorteilhaftes Angebot für die Firma anzubieten hat, ist nicht unsicher. Und wenn Sie selbst nicht an sich glauben, wie sollen es dann andere? Besorgen Sie sich gegebenenfalls Tipps zum selbstsicheren Auftreten.
  4. Seien Sie höflich und lassen Sie Ihren Gesprächspartner ausreden. Übertriebene Zurückhaltung ist auch nicht angebracht. Schenken Sie ihm Ihre ungeteilte Aufmerksamkeit. Bei persönlichen Anmerkungen sollte kurz darauf eingegangen werden.
  5. Falls es möglich ist, versuchen Sie Gemeinsamkeiten zu finden. Hängen z. B. Bilder an der Bürowand, betrachten Sie diese kurz, aber etwas länger als flüchtig. Wenn Ihr Gegenüber der Typ dazu ist, wird er unter Umständen dazu eine Bemerkung machen. Dies kann die Basis für ein kurzes, persönliches Gespräch über Kunst sein. Empfundene Sympathie wirkt sich positiv auf die Verhandlungen aus.
  6. Sobald die Gehaltsverhandlung im eigentlichen Sinne beginnt, werden Sie in der Regel nach Ihren Vorstellungen gefragt. Nun ist es sinnvoll, ruhig und sehr selbstverständlich die von Ihnen recherchierte Gehaltsspanne zu nennen. Dann können Sie den Ball zurückspielen und fragen, wo Ihr Gesprächspartner Sie sieht.
  7. Oft erfolgt dann keine richtige Antwort, sondern eine Gegenfrage. Denken Sie laut nach und zählen Sie Ihre Qualifikationen auf und die möglichen Einsatzmöglichkeiten für die Firma. Nennen Sie danach Ihr Wunschgehalt plus 10 Prozent, so bleibt noch ein Spielraum. Dann ist es an Ihrem Gegenüber, sich konkret zu äußern.
  8. Sollte das angebotene Gehalt zu niedrig sein, ist es wichtig, das Gespräch jetzt nicht stocken zu lassen. Schweigen Sie einen Moment, als würden Sie intensiv nachdenken und schlagen Sie ein niedrigeres Gehalt vor, mit dem Sie noch leben können aber nur unter der Bedingung, eine möglichst vertraglich geregelte Erhöhung nach einem zu verhandelnden Zeitraum zu erhalten. Passend sind drei Monate oder nach der Probezeit. So hat der Arbeitgeber Zeit, sich von Ihren Qualitäten zu überzeugen.
  9. Eine Variante ist, Ihrem zukünftigen Arbeitgeber klar zu machen, dass Sie einfach ein Gehalt in gewisser Höhe benötigen, um leben zu können. Gute Argumente sind, je nach Ihrer persönlichen Situation, eine nicht arbeitende Ehefrau oder Ehemann, Kinder, eine lange Anreise oder Kosten durch Umzug etc. Hier besteht ein Alles-oder-Nichts-Risiko. Doch wenn die Firma Sie will, stehen die Chancen auch nicht schlecht.
  10. Wer Gehaltsverhandlungen innerhalb eines schon länger bestehenden Arbeitsverhältnisses führt, kann die o. g. Vorgehensweise auch anwenden. Doch ergänzend hierzu sind Dinge wie Länge der Betriebszugehörigkeit, Fortbildungen, Alter, Verdienste, etc. von Bedeutung. Stellen Sie Fragen, die Ihr Gegenüber mit Ja beantworten kann. Fragen Sie, ob er mit der Arbeit zufrieden ist, ob er Sie als wichtig für die Firma empfindet und ob die Zufriedenheit der Mitarbeiter nicht sehr wichtig ist.

Erscheinen Sie bei dem Gespräch im bestehenden Arbeitsverhältnis nicht zu begeistert von der Firma, sondern zufrieden und verantwortungsbewusst. Unterschwellig darf sich Ihr Arbeitgeber aber nie zu sicher sein, ob Sie es nicht doch in Erwägung ziehen, bei nicht erfülltem Wunsch nach einer Gehaltserhöhung, die Firma zu wechseln. Hier ist es wichtig, das richtige Gleichgewicht zu finden.

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