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Diplomatisch verhandeln beim Hausverkauf - so geht's

Wer ein Haus verkaufen möchte, will einen möglichst hohen Kaufpreis erzielen. Der Käufer hingegen möchte möglichst wenig bezahlen. Ob Sie Verkäufer oder Käufer sind, Sie müssen diplomatisch verhandeln, dürfen nicht gleich alle Karten auf den Tisch legen und die andere Partei nicht vor den Kopf zu stoßen.

Ein Haus richtig präsentieren.
Ein Haus richtig präsentieren.

Ein guter Makler kennt die Interessen von Verkäufer und Käufer beim Verkauf eines Hauses genau. Er muss den gemeinsamen Nenner finden.

Das Kaufinteresse erkennen und diplomatisch verhandeln

  • Auch als Käufer oder Verkäufer müssen Sie sich jeweils in die Situation der anderen Partei hineinversetzen. Es nutzt letztlich nichts, wenn Sie einen bestimmten Standpunkt vertreten und sich außerhalb jeglicher Realität bewegen. Ihr Ziel besteht darin, das Haus zu verkaufen oder, wenn Sie als Käufer auftreten, zu kaufen.
  • Wenn sich auf Ihre Verkaufsanzeige ein Kaufinteressent meldet, haben Sie den ersten erfolgreichen Schritt nach vorne getan. Es ist Ihnen gelungen, Interesse zu wecken und müssen nun versuchen, dieses Interesse diplomatisch in die richtige Richtung zu lenken, um letztlich zu einem Vertragsabschluss zu kommen.
  • Sie sollten in diesem anfänglichen Stadium keinesfalls über den Kaufpreis sprechen. Der Kaufpreis sollte immer Verhandlungsbasis sein. Weichen Sie einer verbindlichen Festlegung aus.
  • Bedenken Sie, dass infolge des demografischen Wandels in unserer Gesellschaft sehr viele Häuser zum Verkauf stehen und die Zahl der Kaufinteressenten nicht zuletzt angesichts der finanziellen Situation vieler Bürger beschränkt ist. Auch finanzieren Banken Immobilien nicht mehr in dem Maße, wie es früher der Fall war.
  • Werden Sie also auf den Kaufpreis angesprochen, sollten Sie diesen nicht unbedingt als absolut unverhandelbar darstellen und eher ausweichend antworten. 

Mit Diplomatie Schritt für Schritt vollziehen

  • Versuchen Sie zunächst, das Interesse des Kaufinteressenten auf das Objekt zu lenken. Bereiten Sie Ihr Haus so weit als möglich optisch auf und beseitigen und vermeiden Sie alle Umstände, die auf einen Kaufinteressenten abschreckend wirken. Müllhalden, stinkende Toiletten, Schimmel an den Wänden oder Mäusekot in den Kellerräumen tragen kaum dazu bei, einen Kaufinteressenten zu begeistern.
  • Erfragen Sie beim Kaufinteressenten, wie das Objekt seiner Träume aussehen sollte und wonach er konkret sucht. Versuchen Sie eine Verbindung zu Ihrem Objekt herzustellen.
  • Beschreiben Sie, inwieweit der Kaufinteressent im Hinblick auf seine Nutzungsvorstellungen genau das richtige Objekt gefunden hat. Seien Sie kreativ, helfen Sie ihm auf die Sprünge. Zeigen Sie auf, oder er die Kinderzimmer einrichten kann oder wo sich die Einrichtung eines Hobbyraumes anbietet. Wirken Sie dabei nicht übertrieben motivierend, sondern gehen Sie diplomatisch vor und berücksichtigen immer, wie der Interessent reagiert. Zeigt er eine positive Reaktion, legen Sie argumentativ nach.
  • Machen Sie darauf aufmerksam, dass vielleicht einfache bauliche Veränderungen sein Wohnraumbedürfnis durchaus ausgleichen können.
  • Überreichen Sie die Baupläne, anhand derer er die erste Besichtigung nachvollziehen und sich Gedanken machen kann, inwieweit er mit der Wohnsituation zurechtkommt und wo bauliche Veränderungen machbar sind.
  • Versuchen Sie einen zweiten Besichtigungstermin zu vereinbaren, in dem Sie die Situation weiter erörtern. Er sollte möglichst von seiner Familie begleitet sein. Gefällt die Immobilie, wirkt die Begeisterung des Ehepartners und der Kinder entscheidungsfördernd.
  • Fragen Sie den Kaufinteressenten nach seinen Kaufpreisvorstellungen.
  • Erklären Sie ihm, dass Sie einen bestimmten Kaufpreis unbedingt benötigen, um die im Grundbuch eingetragenen Belastungen abzulösen.
  • Recherchieren Sie die Kaufpreise in der näheren Umgebung für vergleichbare Objekte.

Beim Hausverkauf das örtliche Umfeld aufzeigen

  • Zeigen Sie die Vorzüge auf, die sich aus dem örtlichen Umfeld und der Lage Ihrer Immobilie ergeben, beispielsweise Busverbindung, Kindergarten, Schule, Ärzte und Supermärkte.
  • Bitten Sie den Kaufinteressenten bei seiner Bank vorzusprechen, bis, zu welcher Größenordnung die Finanzierung realisierbar wäre.
  • Bitten Sie sich selbst Bedenkzeit aus, um über den Kaufpreis nachzudenken. Legen Sie sich nicht zu früh fest und geben dem Kaufinteressenten immer das Gefühl, es bestehe noch Verhandlungsspielraum.
  • Je mehr er sich mit der Immobilie beschäftigt und in Gedanken bereits einzieht, umso eher ist er bereit, sich auf Sie zu zubewegen.
  • Wenn Sie den Kaufpreis von vornherein höher angesetzt haben, können Sie zu gegebener Zeit sich diplomatisch zu einem Nachlass bereit erklären. Geben Sie dem Kaufinteressenten zu erkennen, dass er sich dann ebenfalls bewegen muss.
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